抖音直播中，主播的话术对于商品的成交转化至关重要，有的人一场抖音直播带货下来收入几十万，有的人一场直播带货下来惨不忍睹，直播间内基本上没人。 那么具体而言，应该如何操作这类话术?今天西安电商代运营公司西安心有灵犀网络公司，总结了直播间运营的一套话术SOP，一起来看一下。 单场直播商品分类根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6个品类。 1、主推品 场景营造5%：营销方法:结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座”激发用户需求5%同类品比对。营销方法:列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品进行对比，凸显出自家产品的优势 卖点介绍15%：营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点30%。举例:介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散 (1)产品的设计，为什么这么设计，能带来什么样感觉一一前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话可以用这来遮住你的屁股;侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便 (2)产品的材质，适合什么样的场景、人穿里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿;穿它去滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看 (3)领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉-一袖子这边有个撞色的logo，让他整体看起来会比较偏时髦和年轻 搭配推荐20%：营销方法:通过多种搭配的方式，实现“一衣多穿”的效果，增强产品的实用性，激发观众购买欲望 福利优惠20%：营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等引导观众下单。 卖点强调15%:营销方法:常用在产品链接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑性”，加大用户下决心购买的力度。 2、福利品 产品概述10%：营销方法:概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍。 卖点介绍20%：营销方法:阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上,值得买”的感觉。 场景营造30%：营销方法:主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求30%。 福利优惠40%：营销方法:最后通过福利放送、折扣、优惠券、库存量等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单。 3、爆品 产品引入5%：营销方法:和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。 举例:自身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIR FORCE1若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众，这款产品有多火爆。如:“你知道我们要到这个品有多努力么?”“一定要抢到，不抢会后悔” 卖点介绍40-50%：营销方法: (1)展示产品独特卖点的同时继续穿插“库存量、火爆程度”等具有“刺激性消费者购买”的内容 (2)若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少 (3)若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。 引导下单45%-55%：营销方法:依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度 4、基础品 卖点介绍50%：主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息。 引导下单50%：由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以[店铺优势][品牌背书]来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等。 5、组合品 组合主推：卖点介绍20%：营销方法:主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述，并现场向镜头展示 组合主推：优惠福利25%：营销方法:点出组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品 组合搭配：卖点介绍20%：营销方法:主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点 引导下单35%：营销方法:点出组合搭配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品;并指出若购买套装能够得到什么优惠/福利，加大用户购买决心 6、高端品 卖点介绍40%：营销方法:主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别如:「专柜橱窗款」「xxx联名」「xxx同款」。 其它延伸20%：营销方法:此次案例当中没有提到，但是可以再增加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强用户下单决心。 引导下单40%：营销方法:用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生“真的很实惠，不买是不是亏了”的心理感受，成功下单。
2023-10-11
